لماذا ستأكل منظمة العفو الدولية غداء ماكينزي – ولكن ليس اليوم

يراهن Navin Chaddha ، العضو المنتدب لشركة Mayfield ، البالغة من العمر 55 عامًا ، على قدرة منظمة العفو الدولية على تحويل الصناعات الثقيلة مثل الاستشارات والقانون والمحاسبة. ناقش المستثمر المخضرم ، الذي يشمل انتصاراته Lyft و Poshmark و Hashicorp ، مؤخرًا في Ascrunch’s Strictlyvc في Menlo Park لماذا يعتقد أن “زملاء منظمة العفو الدولية” يمكن أن يخلق هوامش شبيهة بالبرمجيات في القطاعات التي يتم التخلص منها بشكل تقليدي ، ولماذا يجب أن تتصاعد في الأسواق المهملة بدلاً من أن تتنافس على وجائزة مثلما يتصرفون. المسألة الثقة تكون في بعض الأحيان أصعب مما يتوقعه وادي السيليكون. تم تحرير هذه المحادثة برفق للطول والوضوح.

تعتقد أن شركات المحاماة والشركات الاستشارية والخدمات المحاسبية-مجتمعة سوق بقيمة 5 تريليونات دولار-سيتم إعادة تخيلها بالكامل من قبل الشركات الأولى التي تعمل بهوامش تشبه البرامج. إثبات ذلك. ماذا رأيت ما وراء عروض PowerPoint التقديمية؟

أعتقد أن ميزة الشركة التي كانت تعمل منذ أكثر من 50 عامًا هي أنها شهدت جميع الاتجاهات ، من الحاسبات المركزية إلى أجهزة الكمبيوتر الصغيرة إلى أجهزة الكمبيوتر ، إلى الإنترنت ، إلى الأجهزة المحمولة ، السحابة ، الاجتماعية والآن هذه عصر الذكاء الاصطناعي. المثال الذي سأقدمه هو في أواخر التسعينيات ، جاء مفهوم الأعمال الإلكترونية هذا ، وهو: إذا كنت عملاً جسديًا ، فلا يمكنني البقاء على قيد الحياة إذا كنت فقط من الطوب وقذائف الهاون ؛ أحتاج إلى النقر وقذائف الهاون. ثم أصبح الاستعانة بمصادر خارجية اتجاهًا ، وأصبحت عملية الرصاص في الخارج اتجاهًا كبيرًا. لا يمكنك بناء شركة خدمات برمجيات دون وجود في الهند أو أحد الأسواق الناشئة. حدث نفس الشيء مع سلاسل التوريد والتصنيع – الصين وتايوان روز. إذن ما هو هذا العصر الجديد مع الذكاء الاصطناعي؟ من الواضح أن الذكاء الاصطناعى هو قوة 100x ، و AI تتعاون مع البشر ، ونأمل أن تجعلهم أفضل. وأعتقد أن الأمر كذلك ، وسوف يساعد في إعادة تصور الأعمال.

سيتم تنفيذ الكثير من المهام المتكررة بواسطة AI … وسيكون هناك نموذجان. واحد هو أنك تنمو عضويا. والثاني هو أنك تنمو بشكل غير عضوي. . .

هل يمكنك إعطاء مثال محدد لكيفية عمل هذا؟

ما هي أنواع الأشياء التي يمكن أن تفعلها LLM أو AI؟ حسنًا ، قل أنني يجب أن أقوم بتنفيذ Salesforce. من يريد أن يذهب القيام بذلك؟ سيأتي الإنسان ويقول ، “أنا مدير عميلك. عليك تنفيذ Salesforce. إنها نفس مجموعة الأشياء. استخدم منظمة العفو الدولية كحصان للقيام بذلك ، وأيًا كان منظمة العفو الدولية لا يمكن أن تفعل ، يكون الإنسان في الحلقة.

الآن ، فجأة ، إذا بدأت في القيام بهذه الأنواع من الأشياء ، فيمكنك القيام بعمل أقل من قبل البشر والمزيد من العمل الذي أنجزه الذكاء الاصطناعي ، و [customers] فقط دفع مقابل الذكاء الاصطناعى متى [they] استخدمه.

والسوق [entry] لا ينبغي أن يكون بعد ذلك [big consulting and IT companies] مثل Accenture ، Infosys ، أو TCS. اذهب بعد الجماهير المهملة. هناك 30 مليون شركة صغيرة في الولايات المتحدة ، و 100 مليون في جميع أنحاء العالم لا يمكنها تحمل تكاليف عمال المعرفة. توفير الخدمة لهم كبرنامج. يقولون ، “أحتاج إلى موظف استقبال. أحتاج إلى جدولة. أحتاج إلى شخص ما لبناء موقع الويب الخاص بي …” [create] نماذج تمويل بدء التشغيل ، مع بعض البشر [involvement] للتفاوض. أنت لا تتنافس مع لهجات العالم. تتبع الأسواق المجزأة ، حيث بدلاً من الشحن في الساعة ، بدلاً من الشحن شهريًا للمقاول ، تتقاضى رسومًا لكل حدث.

لذلك الأسعار القائمة على النتائج بدلاً من الفواتير القائمة على الوقت.

هذه هي النتيجة ، نعم. . . الفواتير السحابية مثل ذلك ؛ الكهرباء هكذا. . . إذا تم منظمة العفو الدولية 80 ٪ من العمل ، يمكن أن يكون له هامش إجمالي من 80 ٪ إلى 90 ٪. لا يزال من الممكن أن يكون لدى البشر هامش 30 ٪ إلى 40 ٪. يمكن أن يكون لديك هوامش مزج من 60 ٪ إلى 70 ٪ وتنتج 20 ٪ إلى 30 ٪ دخل صافي. وصدقوني ، معظم شركات الخدمات تكسب المال. شركات التكنولوجيا لا. إنهم يعيشون على أموال المغامرة ثم أموال السوق العامة.

لقد قادت للتو السلسلة A لشركة تدعى Gruve قبل بضعة أسابيع. إنها شركة ناشئة استشارية للتكنولوجيا. ماذا رأيت في طياريها الأوائل؟

أعتقد أن هذا هو المكان الذي يحدث فيه مزيج من غير عضوي وعضوي. [Gruve was founded by] مؤسسون ناجحون للغاية قاموا بتقديم شركتين من الخدمات من قبل [and] bootstrapped ، وحصلت عليها إلى 500 مليون دولار من الإيرادات لكل منها ، و 50 إلى 100 مليون دولار من الأرباح. بدأوا هذه المرة وقالوا: “ماذا نعرف؟ نحن نعرف الأمن. ” لذلك حصلوا على شركة استشارية أمنية بقيمة 5 ملايين دولار [that offers managed security services]. وقالوا ، “دعونا ننظر إلى الناس. كل النمو من هذه النقطة سيحدث من خلال الذكاء الاصطناعي.” ونمووا من ذلك [$5 million in revenue] إلى 15 دولار [million in revenue] في ستة أشهر. لديهم حرفيا هامش إجمالي 80 ٪. إنه يعتمد على النتائج. العملاء يحبونها. سيسكو يحبها. يقولون ، “مهلا ، أنا لا أتعرض للاختراق. لماذا أدفع مقابل كل هؤلاء الأشخاص الأمنية؟” إذا كنت الاستعانة بمصادر خارجية ، [a vendor has traditionally charged] 10000 دولار في الشهر. [Gruve] يقول ، ” [You pay us] صفر. إذا تعرضت للاختراق ، إذا كان هناك حدث ، إذا نظرت إليه ، فأنت تدفع لي “.

ألا تستطيع شركات مثل McKinsey شراء هذه القدرات AI؟ لديهم شركات كبيرة لا يريدون خسارتها.

نعم ، أعتقد أن ما سيحدث هو المكان الذي تأتي فيه معضلة المبتكر. عندما شهدت شركات برامج المؤسسات ، التي كانت شركات ترخيص دائمة ، شركات SaaS ناشئة ، لا ترغب في تبنيها [the model] لأن [SaaS companies] شحن الشركات شهريا بدلا من خمس سنوات في المقدمة. جمعت شركات المؤسسات أيضًا رسوم صيانة بنسبة 20 ٪. كان من الصعب [for them] للنزول من هذا الدواء وأن أقول ، “أوه ، سأتقاضى شهريًا”. كان ابتكار نموذج الأعمال هو الشيء الرئيسي. لم يفعلوا ذلك. لذا فإن ماكينزي وآلام ، مع الكثير من الخلع ، سيكونون مشغولين بخدمة عملائهم [which is why I advise founders to] اذهب بعد الجماهير المهملة. اكتشف استراتيجية فريدة للذهاب إلى السوق وخدمة شخص ما [an Accenture can’t come down market to serve].

لكنهم سوف يتم إعادة تصورهم أيضًا. لذا فإن هذه الشركات الصغيرة ، التي لا تتنافس معهم اليوم ، تميز كلماتي: في غضون 10 سنوات ، سوف تتنافس معها. وتلك الشركات الكبرى – McKinsey ، BCG ، Accenture ، TCS ، Infosys – جميعها لديها معضلة المبتكر [and are asking themselves]: متى أفعل ذلك؟ [When do I switch to an outcome-based AI model?] لأنه كشركة عامة ، ستنخفض إيراداتي من الإيرادات التي يمكن التنبؤ بها إلى الإيرادات القائمة على المرافق.

لقد قمت بحفر 100 مليون دولار من أموالك التي تم جمعها مؤخرًا لتكريسها لزملاء “منظمة العفو الدولية” في الخريف الماضي. ما الذي يجعل زميل فريق AI حقيقي مقابل أداة الذكاء الاصطناعى؟

هناك الكثير من الكلمات الطنانة في الصناعة. أولاً ، كان ذلك copilots ، ثم أدوات الذكاء الاصطناعي ، وكلاء الذكاء الاصطناعى ، وزملاء الذكاء الاصطناعي. لذا فإن أطروحة Mayfield هي أن زميله في الفريق هو رفيق رقمي يتعاون مع الإنسان على أهداف مشتركة ويحصل على نتائج أفضل. يمكن أن تكون التكنولوجيا التي قد يتم بناؤها تقنيات أو copilots. من مظاهر ذلك ، “أنا زميل في فريق الموارد البشرية. أنا زميل في فريق هندسة المبيعات.” الهدف هو عدم استبداله ؛ الهدف هو التعاون والتعاون معًا.

عندما بدأ الناس يتحدثون عن زملائه ومساعدي الفريق ، بدا الأمر رواية ، لكنني أتساءل عما إذا كان هذا سيبدو قاسيًا مع تفقد المزيد من الأشخاص وظائفهم. هل يواجه وادي السيليكون مشكلة تسويقية؟

صحيح تمامًا ، وأعتقد أننا لا نحتاج إلى عدم وجود السكر. نحن بحاجة إلى معالجتها وجها لوجه. . . نعم ، سيكون هناك نزوح عمل ، لكن البشر أذكياء. انهم الفارس. الحصان هنا منظمة العفو الدولية. سوف نعيد تصور أنفسنا. سوف نعيد اختراع أنفسنا. اليوم ، ينصب التركيز على خفض التكاليف ، لكننا سنكتشف كيفية توسيع أسواقنا ، وكيفية زيادة الإيرادات. يحدث هذا مع كل موجة تقنية تأتي. عندما جاءت Microsoft Word إلى أجهزة الكمبيوتر على سطح المكتب ، فكر الناس [executive assistants] كانوا خارج العمل. ثم جاء Excel ، والمحاسبين الذين أجروا حسابات – اعتقد الجميع أنهم غيرهم. رأينا الشيء نفسه مع أوبر و Lyft. اعتقد الناس أن سائقي سيارات الأجرة سيختفيون. لكن ماذا حدث بدلاً من ذلك؟ توسعت الأسواق.

أطروحتي هي الطريقة التي لم يكن بها أسواق ناشئة مثل الهند والصين وأفريقيا خطوط أرضية – لم تستطع حفر النحاس ، لذلك ذهبوا لاسلكيًا ، خلويًا – هذا ما سيحدث مع العديد من الأسواق. ستقوم الذكاء الاصطناعى بالعمل حيث لا يتوفر البشر حتى لخدمة هذا العميل. لذلك ، على المدى الطويل ، أنا متفائل للغاية. على المدى القصير ، سيكون هناك ألم ، ولكن لا ألم ، لا مكسب.

الحديث عن الترميز ، تم الإعلان عنه مؤخرًا “تركزت صفقة ترميز الأجواء على شركة إسرائيلية تبلغ من العمر ستة أشهر والتي وصلت للتو إلى 250،000 مستخدم شهريًا و 200،000 دولار في إيرادات شهرية. تم شراؤها من قبل شركة إسرائيلية أخرى ، WIX ، مقابل 80 مليون دولار نقدًا. هل هذه الرياضيات منطقية بالنسبة لك؟

في الواقع ، في هذه الأيام ، لا توجد رياضيات منطقية. نحن في عصر الذكاء الاصطناعي. أنت لا تعرف ما الذي سيحدث. أنا مندهش من ذلك بمبلغ 2.4 مليون دولار [annual recurring] الإيرادات التي بيعها فقط مقابل 80 مليون دولار. اعتقدت أنه سيكون 800 مليون دولار ، أليس كذلك؟ [Laughs.] في عالم اليوم ، أنت لا تعرف. إنه سوق.

كيف تستثمر في هذا السوق؟

هذا هو المكان الذي تأتي فيه الوصفة السرية من أشخاص مثبتون على ثباتهم. لقد قاموا بتكسير الرمز. انها ليست علم. إنه فن. إنه مثل 10000 ساعة [rule]: كلما تمارس هذا ، كلما حصلت على أفضل. والشركات التي كانت موجودة منذ 50 أو 60 عامًا – لقد رأينا جميع أنواع الفقاعات.

القاعدة رقم واحد هي ، لديك نجم نورث الخاص بك. لديك انضباط وليس لديهم foMo ، لأن FOMO هو للأغنام. وإذا كان لديك هذين الأمرين أو الثلاثة ، فإن استراتيجيتك الخاصة ولا خوف ، [you’ll do well]. فقط تذكر شيئًا واحدًا: للناس [in this audience] من هم VCs ، نحن في مجال إدارة الأموال. نحن لسنا حول جمع الشعارات. نحن على وشك أخذ مبالغ صغيرة من المال وجعلها أكبر.

خلال هذا الجزء [of the cycle]، سيتم كسب الكثير من المال. لكنني أعتقد أن 80 ٪ من الناس سوف يخسرون المال. إنهم لا يعرفون ماذا يفعلون.