Factorial ، قامت شركة “Unicorn” التي تتخذ من برشلونة مقراً لها والتي توفر منصة الموارد البشرية الكل في واحد في السحابة للشركات الصغيرة والمتوسطة ، التقطت مجموعة غير متوفرة (لا يوجد حقوق ملكية) من General Catalyst-الأموال التي تقول إنها ستستثمر في مجال واحد محدد: “الذهاب إلى الأسهم” ، أو GTM ، وهي مصطلح Umbrella المستخدمة في المبيعات المتوسطة والمتوسطة.

في البداية ، قامت الشركة بقطع أسنانها في طفرة لخدمات الموارد البشرية التي جاءت مع الابتعاد الاجتماعي لوباء Covid-19 ، عبر إصدار “مجاني” من المنتج الذي حصل على أكثر من 60،000 مستخدم. بعد ذلك بفترة وجيزة ، تم دفعها فقط ، وأبلغ الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك جوردي روميرو TechCrunch في مقابلة أنه شهدت أن العملاء والإيرادات تنمو ستة أضعاف في العام الماضي ، حيث وصلت إلى 13000 شركة مدفوعة الأجر. ستستخدم Factorial أحدث الحقن النقدي للاستفادة من هذا الزخم.

إن أخبار Factorial حول جمع المزيد من الأموال إلى توربو مبيعاتها وتسويقها قادمة ، من قبيل الصدفة ، في الوقت الذي تكون فيه أنشطة مبيعات الموارد البشرية والتسويق فجأة في دائرة الضوء – وإن لم تكن متوهجة بشكل خاص: Deel و quipling ، وهما شركات ناشئة أكبر كبيرة لها تاريخ من القداسة والمنافسة العدوانية ضد بعضها البعض في منتصف العرض الرئيسي. يقاضي Rippling ديل ، مدعيا أنها عملت مع جاسوس لسرقة Intel حول العملاء واستراتيجيات المبيعات والتسويق. ديل ينفي هذه الادعاءات.

من ما نفهمه ، يقوم العامل بإجراء تحقيق داخلي للتأكد من أنه “لا يوجد شيء يحدث” ، أي ل أعمالها ، هذا يذكرنا بالادعاءات في الدعوى.

إن الحصول على أموال للذهاب إلى السوق-كما يفعل Factorial الآن-هو إحدى الطرق لتنمية مسار المبيعات. ومع ذلك ، لسوء الحظ بين شركات SaaS ، وكذلك الصيد الجائر وغيرها من التكتيكات العدوانية لتأمين المواهب والرصاص والاستراتيجية. ولكن مع وجود هذا العامل الجديد الذي تبلغ تكلفته 120 مليون دولار ، من الواضح أن لديه نافذة لوضع نفسها بعيدًا عن هذه الدراما والفوز في الأعمال التجارية.

أن نكون واضحين ، هذا المال هو لا استثمار في الأسهم ، كما أنه ليس الشكل الكلاسيكي من الديون المغامرة. الأموال تخرج من صندوق “قيمة العملاء” التابع للجنرال. إنه فعليًا قرضًا غير مقلوب (لا يوجد حصة في الأسهم) أن العامل سوف يستعيد من تدفقه النقدي-وتحديداً ربحًا إجماليًا من العملاء الذين ساعدت أموال GC في الحصول عليها.

كانت الأموال التي جمعها العامل على مر السنين من زيادة الأسهم – كانت الجولة الأخيرة 120 مليون دولار بتقييم بقيمة مليار دولار في عام 2022 – لم يمس. وعلى الرغم من أن GC لا تحصل على حقوق ملكية في الاستثمار ، إلا أنها أنشأت علاقة يمكن أن تؤدي إلى جولة مستقبلية من تمويل الأسهم.

من ما نفهمه ، لا يتطلع الموظف حاليًا إلى رفع جولة أسهم أولية كبيرة قريبًا. على الأرجح أنها ستجمع جولة ثانوية لإعطاء المستثمرين والموظفين في وقت سابق بعض السيولة.

كما وصفها روميرو ، تعمل استراتيجية قيمة العملاء في جنرال كومالست إلى حد ما مثل صندوق الأسهم (ناقص حصة الأسهم). إنها تتفوق على عدد من الشركات الناشئة التي ترغب في تعزيز GTM ، وتتبع الأداء عبر المحفظة ، أشبه باستثمار الأسهم ، مما يعني أنه لا يوجد ضمانات كما كنت في الديون. قد يغرق البعض في المسبح ، وقد يسبح البعض ، والأخير هو الرهان GC.

“على عكس الديون ، لا تملك الشركة أي مخاطر على الجانب السلبي حيث تحمل GC مخاطر الجانب السلبي إذا لم يكن أداء الاستثمار في السوق” ، قال Pranav Singhvi ، MD في General Catalyst الذي توصل إلى الفكرة ويدير الصندوق ، TechCrunch عبر البريد الإلكتروني. وأضاف أن الشركة النموذجية التي تحصل على الأموال بهذه الطريقة هي المرحلة المتأخرة أو العامة-مع “اتساق واضح” في المبيعات والتسويق. (تحدث سينغفي أيضًا عن قيمة العميل في هذا البودكاست في أكتوبر 2024.)

اقترضت Factorial الآن 200 مليون دولار من GC بموجب هذه الشروط بعد الحصول على 80 مليون دولار بموجب نفس الشروط في أبريل 2024.

قال Sanghvi إن GC لديها الآن أصول تحت الإدارة في نطاق “10 أرقام” (أي مليارات) من جهود قيمة العملاء ، والتي كانت تستمر لمدة أربع سنوات حتى الآن. عادةً ما تنشر مئات الملايين من الدولارات في شهر واحد في SaaS ، مباشرة إلى المستهلك ، Fintech ، الألعاب وأنواع أخرى من الشركات. وأضاف “نعتقد أن هذا جزء رئيسي من كيفية تمويل الشركات نموها في المستقبل”.