إن مساعدة المستهلكين في العثور على النظارات المثالية هي عمل تجاري عالمي مزدهر، مما أدى إلى ظهور عمالقة مثل Warby Parker في الولايات المتحدة وLenskart في الهند. وفي الشرق الأوسط، تنتج هذه السوق قوتها الصاعدة الخاصة: Eyewa.

تبيع شركة Eyewa، التي يقع مقرها في دبي والرياض، مجموعة واسعة من منتجات النظارات، بما في ذلك النظارات الطبية والنظارات الشمسية ونظارات الضوء الأزرق والعدسات اللاصقة، من خلال منصة التجارة الإلكترونية والتجزئة التابعة لشركة DTC عبر خمسة أسواق في الشرق الأوسط.

الآن، جمعت الشركة 100 مليون دولار من الجولة C. الجولة، التي يقودها مستثمر النمو العالمي جنرال أتلانتيك، ترفع إجمالي تمويل Eyewa إلى 130 مليون دولار منذ إطلاقها في عام 2017.

تأسست شركة Eyewa على يد أنس بومدين، ومهدي الودغيري، وعبد الله الرقيب – وجميعهم مستشارون سابقون في شركة Bain & Company – ودخلت Eyewa في البداية سوق النظارات كمتاجر تجزئة للتجارة الإلكترونية لعلامات تجارية خارجية. ومع ذلك، سرعان ما أطلقت الشركة علاماتها التجارية الخاصة بعد تحديد الاحتياجات غير الملباة في الشرق الأوسط.

بين عامي 2015 و2017، قاد الرئيسان التنفيذيان المشاركان بومدين وأودغيري العمليات الإقليمية لشركة Foodpanda تحت ملكية Rocket Internet وDiliveryHero. وقد حفزتهم خبرتهم في توسيع نطاق أعمال توصيل الأغذية – التي يزعمون أنها نمت بمقدار 50 مرة في ثلاث سنوات وحققت الربحية – على إنشاء شركتهم الخاصة.

“بعد الوقت الذي قضيناه مع Foodpanda، أصبحنا مدمنين على ريادة الأعمال وأدركنا أننا نريد أن نبدأ شيئًا خاصًا بنا”، قال الرئيس التنفيذي المشارك بومدين في مكالمة مع TechCrunch. “أردنا العثور على المشكلة الصحيحة لحلها، لذلك بدأنا في استكشاف الأفكار ومقارنة التحديات التي رأيناها في المناطق المختلفة.”

من توصيل الطعام إلى بيع النظارات

قام المؤسسون بعصف ذهني لـ 87 فكرة، وبعد تصفية الخيارات بقائمة مكونة من 15 معيارًا وإجراء تقييم لمدة ستة أشهر، وصلوا إلى سوق النظارات، وهي صناعة مختلفة تمامًا عن توصيل الطعام.

واكتشفوا أن الطلب على النظارات يتزايد بشكل ملحوظ، لكن العرض لا يواكب ذلك. كان قصر النظر آخذاً في الارتفاع بين السكان الشباب نسبياً في المنطقة (تظهر إحدى الدراسات أن معدل انتشار قصر النظر وقصر النظر المرتفع في دولة الإمارات العربية المتحدة يبلغ حوالي 27٪). بالإضافة إلى ذلك، ركزت شركات النظارات المحلية على المبيعات داخل المتاجر، ونادرا ما قامت بأي تجارة إلكترونية، ولم تكن علاماتها التجارية ميسورة التكلفة أو مصممة خصيصًا للسوق الشامل.

مع عدم وجود خبرة سابقة في صناعة النظارات، بدأت Eyewa ببيع العلامات التجارية للنظارات، بما في ذلك Ray-Ban، وGucci، وPrada، وJohnson & Johnson، عبر الإنترنت لمدة عامين.

بحلول ذلك الوقت، كان لديها ما يكفي من البيانات حول سلوك العملاء، بما في ذلك إضافات سلة التسوق، وعمليات البحث على موقع الويب، وأنماط الشراء، لتصميم وإطلاق علاماتها التجارية الداخلية الخاصة بها. الآن، لدى Eyewa تسع علامات تجارية خاصة لتفضيلات متنوعة، بدءًا من العملاء الأكبر سنًا الذين يبحثون عن نظارات عملية إلى المشترين الأصغر سنًا الذين يبحثون عن خيارات عصرية. في الوقت الحالي، يأتي 96% من إيرادات Eyewa من هذه العلامات التجارية الداخلية، والتي، وفقًا للشركة، كانت أساسية للحفاظ على الأسعار في متناول السوق الشامل، بما في ذلك المدن الصغيرة في جميع أنحاء المملكة العربية السعودية والإمارات العربية المتحدة والكويت والبحرين وعمان. .

تقوم شركة Eyewa بتسويق نظاراتها، حتى تلك الطبية، باعتبارها إكسسوارات للأزياء، على عكس تجار التجزئة التقليديين، الذين يميلون إلى معاملة العملاء كمرضى، ويبيعون العلامات التجارية باهظة الثمن مثل برادا في أماكن معقمة.

وعلق الرئيس التنفيذي المشارك Oudghiri على المكالمة قائلاً: “لقد قمنا بتغيير الطريقة التي ننظر بها إلى تجربة النظارات، حيث الموضة هي الشيء الذي يهتم به العملاء حقًا من منظور الاختيار”. “وهذا ما نركز عليه في تجربة البيع بالتجزئة وجانب الرعاية الصحية، ونحن نعتني به. سنقدم لك عدسات عالية الجودة ونجري اختبارات عيون شاملة، وسنتأكد من حصولك على أفضل جودة صحية للنظارات التي تشتريها. ولكن ما نريد تعزيزه في تجربة البيع بالتجزئة هو الموضة.”

تحافظ Eyewa أيضًا على انخفاض الأسعار: في دول الخليج، يبلغ سعر نظارات Eyewa للمبتدئين، بما في ذلك العدسات، حوالي 100 دولار، أي أقل بنسبة 50٪ تقريبًا من المنتجات المماثلة المتوفرة في المتاجر التقليدية.

توسيع نطاق تجربتها متعددة القنوات

باعتبارها منصة للتجارة الإلكترونية، تقدم Eyewa خدماتها حصريًا للعملاء الذين لديهم بالفعل وصفات طبية ويعرفون النظارات التي يريدونها. ولكن هذا ليس بالضبط السوق الشامل. لذلك بدأت في فتح متاجر البيع بالتجزئة في ديسمبر 2020 مع رفع عمليات الإغلاق بسبب فيروس كورونا ببطء.

وقد أتاحت لها هذه الخطوة الوصول إلى قاعدة عملاء أوسع، حيث لا يزال معظم متسوقي النظارات يفضلون التجارب داخل المتجر لتجربة الإطارات وإكمال مشترياتهم. وقد سمح هذا أيضًا لـ Eyewa بالحصول على رحلة العميل الكاملة من خلال توفير فحوصات العيون، والتي لا يمكن أن تتم إلا في المتاجر الفعلية المجهزة بأخصائيي البصريات وغرف الفحص.

جمعت Eyewa سلسلة B بقيمة 21 مليون دولار من العديد من المستثمرين، بما في ذلك Nuwa Capital وEndeavour Catalyst، في عام 2021 لتوسيع نطاق هذه الجهود، ومنذ ذلك الحين، نمت إلى 150 متجرًا، جميعها مملوكة ومدارة بالكامل – بدون امتيازات. تدعي الشركة الناشئة، التي توظف الآن 1300 شخص، أنها أكبر علامة تجارية للنظارات في المملكة العربية السعودية من حيث عدد المتاجر وأسرع بائعي النظارات نموًا على مستوى العالم.

لوضع هذا النمو في منظوره الصحيح: استغرقت المعايير العالمية مثل Warby Parker سبع سنوات لتنمو من أول متجر لها إلى 100 متجر، واستغرقت شركة Lenskart في الهند حوالي ست سنوات لتحقيق نفس الإنجاز.

“نحن الأسرع نموًا على مستوى العالم، ولكن حتى عبر الفئات في دول مجلس التعاون الخليجي، لم يقم أي بائع تجزئة آخر في أي قطاع آخر ببيع متجر واحد إلى 100 متجر في أقل من أربع سنوات. وعلق بومدين قائلاً: “لقد نفذنا الأمر بسرعة فائقة حقًا”.

ورفض بومدين الكشف عن حجم النظارات التي باعت الشركة منذ إطلاقها، لكنه قال إن شركة Eyewa مربحة وتنمو بنسبة تزيد عن 50٪ على أساس سنوي في الإيرادات. وتعتزم الشركة إضافة ما لا يقل عن 100 متجر إضافي في ستة دول، بما في ذلك قطر، سوقها التالي، في عام 2025؛ وقال المسؤول التنفيذي إنها ستفتتح أيضًا منشأة إنتاج ومركزًا للتنفيذ في الرياض في الربع المقبل.

ومن خلال هذه الجولة، تنضم شركة جنرال أتلانتيك إلى قائمة متزايدة من المستثمرين الأمريكيين الذين يعملون على تعميق وجودهم في دول مجلس التعاون الخليجي من خلال دعم الشركات الناشئة وإنشاء فرق محلية، بعد تلقي رؤوس أموال من صناديق الثروة السيادية في المنطقة.

“يبدو أن هناك الكثير من الاهتمام العالمي الجديد بالمنطقة. لقد قمنا بتطوير النظام البيئي لرأس المال الاستثماري في السنوات الخمس الماضية، وتم تنفيذ العديد من الاستثمارات في مرحلة مبكرة،” علق مهدي. “لكن من الرائع أن نرى الآن المزيد من النمو الراسخ وصناديق الأسهم الخاصة التي بدأت تتطلع إلى المنطقة وأمثال شركة جنرال أتلانتيك القادمة، ونأمل أن يتبع ذلك الكثير”.

كما شاركت في الجولة كل من Badwa Capital وTurmeric Capital.